■    標準品見積提示プロセス(設計続き)

次に納期の確定を行っていきます。確定すべきデータは納入日となります。その他付帯情報として、納入場所や納入条件、また提供商品を確保できているかどうかを設定します。ここでは、営業だけでは納入日を決めることはできませんから、工場だったり、出荷倉庫だったりから在庫情報ばどを入手して決めるか、決定する部門があったらそこから直接納期情報を取得します。関係部署とコミュニケーションをとることが重要となります。

商品選択と納期確定が終わると最も重要な見積価格の決定に入ります。この価格決定は各社あるいは各部門でやり方が異なるケースが多く見られます。極端な話、その場その場の営業の個人判断で決めているなんてこともあるかもしれません。ただし、こうしなくてはいけないということはありませんが、準拠するルールは何か、それが共有化されているのかどうかが大事なポイントです。

プロセスを先行させ、プロセスを中心にして設計するという利点というか意義はここのところで、つまりその意思決定はどんな業務ルールにのっとって誰が責任をもって決定しているのかということを書き出すことで明らかにするからです。いやー、うちにはルールはありませんというところがあるかもしれませんが、明文化されていなくて、誰かの頭のなかにあるかもしれませんが、大切なことはそれを表に出すことです。暗黙知から形式知にすることです。

最初はそんな立派なルールでなくてもかまいません。いくつもの案件をこなしていくうちに、こんな場合にどうしたらいいのかが書いてないので足しておきましょうとか、事業方針が変わったのでルールも改変しましょうとかすればいいのです。また、ガチガチのルールをむりやり作る必要はありません。プロセスオペレーションでは必ずといっていいほど裁量の余地が生じてきます。一部は人間の判断に任すようなものでもかまいません。

ここでも、納期確定と同様に原価だとか、仕切価格などの情報をもらってそこに営業経費や利益を載せて売価を決定していきます。さらに、値引きなどの扱いも入ってくるでしょう。そこの決定手順が残っていることも重要で、そうすることで後々のなぜ受注できたのかあるいは逆に成約にいたらなかったのといった解析ができるのです。

さて、見積書に記載する基本情報を決定すると見積書の作成を行います。作業のアクティビティです。ここでは、確定データは作成済というものでもいいですし、作成日という日付でもかまいません。見積書は通常は帳票として作成されますが、kintoneで直接見積書を作成するのは難しいのでデータを伝送してExcelなどの外部ツールで作成します。作成された帳票は参照できるように設定しておきます。最後のアクティビティは見積書の送付です。この場合の確定データは送付日と送付先になります。

以上、基本的なプロセス設計が終わると、「プロセス要素表」を埋めることで実装に向かっていきます。「標準品見積提示プロセス」のプロセス要素表は次のようになります。

見積プロセス要素表.png
  

No TrackBacks

TrackBack URL: http://blog.wadit.jp/mt/mt-tb.cgi/102

Leave a comment